Cum e să fii vânzător high-level sau care sunt pașii spre o strategie bună de vânzare!

De fiecare dată când cineva încearcă să-mi vândă ceva, urmăresc cu atenție ce pași face pentru a mă converti în client.

Nu este un secret, chiar și cel mai experimentat vânzător nu are 100% conversie și nu toate tehnicile aplicate funcționează tot timpul. Însă pentru un rezultat bun este foarte important să facem pașii concreți și corecți. În articolul de mai jos voi încerca să fac puțină lumină și să vă ajut să înțelegeți măcar un pic acest domeniu.

Factorii care stau la baza unei strategii de vânzare și care merită a fi conștientizați și monitorizați sunt:

  1. Gradul de conștientizare de către potențialul client asupra produsului/serviciului.
  2. Gradul de conștientizare de către potențialul client asupra firmei/brandului care vinde.
  3. Ciclitatea produsului/serviciului.
  4. Prețul.
  5. Gradul de necesitate a produsului/serviciului.
  6. Comoditatea metodelor de achitare.
  7. Suma minimă de intrare în tranzacție.
  8. Comoditatea mijloacelor de comunicare.
  9. Recomandări.

La sigur că cel mai important lucru pentru un vânzător îl reprezintă punctual 8, care s-ar descifra mai bine: cum să prindeți în „plasă” clientul. Ușor de tot, câștigă cei mai insistenți și delicați.

Imaginați-vă că la voi în firmă lucrează cel mai bun manager în vânzări. Acesta recepționează un lead, fie un apel sau un email cu o solicitare de preț sau pur și simplu se interesează de câteva poziții care le vindeți.

Ce face acest managerul de vânzări? Pune întrebări de orientare. Nu-i povestește cît de faimoasă este compania voastră, dar încearcă să înțeleagă necesitățile potențialului client.

Și doar după ce a avut o discuție consultativă la telefon , înregistrează lead-ul în CRM sau într-un fișier MS Excel, își notează numărul de telefon și numele, lasă un spațiu pentru descriere, email, zi de naștere și toate punctele menționate mai sus ect. Iar de aici începe toată povestea:

  1. Dacă îl telefonează de pe un număr străin, și acesta nu răspunde, îi transmite un SMS unde se prezintă cine e și de ce îl contactează. Se străduie să nu i se plângă „De ce nu răspunzi la telefon” și să-i provoace jale de genul „Eu te sun a 10-a oară, iar tu nu răspunzi”, clientului nu-i place asta, el vrea să audă de la tine o soluție, un bonus, o reducere sau o altă ofertă, o idee constructivă, dar nu o ordonanță.
  2. Caută pe facebook profilul clientului după telefon sau email. Dacă e prezent, apare profilul.
  3. Îl adaugă în prieteni. Îl invită să dea like la pagină. Mai dă share de informație personală și informație despre ce vinde firma. Așa mărește gradul de conștientizare a clientului față de business și vânzător.
  4. Caută pe google numărul de telefon. Află cît mai multă informație din presă/linkedin/directorii de firme/profile pe alte site-uri. Și își asigură că înțelege bine ce activitate are clientul.
  5. Îl adaugă în Viber/Whatsapp/Telegram dacă acesta are. Urmărește cât de des apare potențialul client online.
  6. Găsește profilul 999.md/makler . Unde se găsesc anunțuri de vânzare/cumpărare produse a prospectului. De ce? Pentru a înțelege mai bine interesele acestuia.
  7. Îi comunică periodic potențialului client prin email idei de creștere a gradului de conștientizare asupra brandului și produselor pe care le vinde. Transmite istorii de succes, beneficii, problemele cu care se confruntă clienții și soluțiile cu ajutorul cărora acesta le rezolvă.

Mai pe scurt vine cu soluții reale, care nu sperie clientul, sau îi provoacă senzație de neîțelegere, ci îi înțelege necesitățile, problemele și vine cu soluții. Fără a cere nimic în schimb! Comunicarea e succesul.

Consolidînd acești pași într-o strategie de vânzare, managerul de vânzări găsește cel mai comod canal de comunicare, cel mai potrivit timp pentru discuții și „coace” clientul pînă acesta cumpără.

La fiecare contact este recomandat să-l abordați diferit. Deobicei după al doilea contact nu mai merg mesajele.

Un vânzător high-level vede oportunități și soluții, dar nu scuze.

Abonați-vă la blog aici

Pe curând



Un comentariu

Lasă un răspuns